Реклама на Ozon списывает деньги, а заказов нет: 6 причин и что проверить до 20 октября
Реклама на Ozon списывает деньги, а заказов нет — значит, покупатели кликают и уходят. Чаще всего виновата сама карточка, цена или доставка хуже, чем у соседей, либо товар кончается на складах. Реже дело в неподходящем инструменте, в бюджете, который уходит на товары без спроса, или в кампании, которую не трогали с запуска. Все шесть причин проверяются минут за 30. Тянуть не стоит: с 20 октября 2026 года Ozon сам поднимет ставки ниже новых минимумов, и забытые кампании начнут тратить больше.
Я сам селлер, торгую на WB, и вместе с командой веду рекламу кабинетов клиентов на WB и Ozon. Ниже порядок, по которому мы ищем, куда уходит бюджет, когда реклама крутится, а заказов нет.
Не понимаете, куда уходит бюджет на Ozon? Пришлите один артикул — разберу бесплатно и покажу, где по нему утекают деньги.
👉 Прислать артикул на бесплатный разбор
Telegram: канал с разборами
YouTube: Алексей Бибиков
Реклама Ozon списывает деньги без заказов: сначала поймите, за что платите
Списания без заказов бывают не во всех инструментах продвижения Ozon, так что сначала посмотрите, где именно уходят деньги.
В «Оплате за клик» деньги списываются за каждый переход в карточку, купил человек что-то или нет. Отсюда и большинство жалоб «бюджет ушёл, заказов ноль». Нативный баннер работает так же, за клики, минимальная ставка там пока 10 ₽.
С «Оплатой за заказ» картина другая. Ozon забирает процент с заказа, который пришёл из рекламы, а если заказа не было, платить не за что. Зато тут легко переплатить за каждую продажу, об этом ниже.
У большинства, кто жалуется на пустой расход, основные деньги крутятся как раз в «Оплате за клик». Тогда идите по причинам ниже: сначала частые, потом редкие.
6 причин, почему реклама на Ozon не приносит заказов
1. Клики есть, а карточка не продаёт
Реклама приводит человека в карточку, а дальше продаёт уже карточка. Если на первом фото непонятно, что за товар, цена без видимой выгоды, рейтинг ниже, чем у соседей, а на вопросы никто не ответил, покупатель уходит. Реклама тут только ускоряет расход.
Как проверить. Сравните в отчёте по продвижению клики и добавления в корзину. Много кликов и почти нет корзин — проблема в карточке, а не в ставке. Откройте её с телефона глазами покупателя: фото, цена, отзывы, ответы на вопросы, размеры.
2. Цена или срок доставки проигрывают соседям
Покупатель видит вашу карточку рядом с пятью-десятью похожими. Если у соседа дешевле или он привезёт на два дня раньше, клик достанется вам, а заказ ему. Частый сценарий: акция закончилась, цена выросла, а ставку никто не поменял.
Как проверить. Вбейте в поиск Ozon свой главный запрос с телефона и сравните цену и дату доставки с ближайшими конкурентами.
3. Товар кончается или лежит далеко от покупателей
Когда остатки заканчиваются в регионах, где больше всего покупателей, срок доставки растёт, и карточка проигрывает в выдаче. Клики по рекламе при этом продолжают списываться.
Как проверить. Посмотрите остатки по складам и сравните с тем, откуда приходят заказы. Товар, которого почти нет, лучше убрать из рекламы до поставки, чем платить за клики в пустую карточку.
4. Выбран не тот инструмент
Новый товар без отзывов в «Оплате за клик» часто собирает клики без покупок: люди заходят, смотрят и уходят к товару с рейтингом. «Оплата за заказ» снимает этот риск, но у неё своя цена. По новости Ozon для продавцов, с 20 октября 2026 года ставки там такие:
Как проверить. Посчитайте, какой ДРР выдерживает маржа товара, например в калькуляторе ДРР. Если маржа не выдержит 28% с заказа, продвигать товар по одному в «Оплате за заказ» невыгодно, а в «Оплате за клик» нужен жёсткий контроль цены клика. Подробно все новые ставки разобрали здесь: ставки продвижения Ozon с 20 октября.
5. Бюджет размазан по товарам без спроса
В кампанию добавили весь ассортимент «чтобы было». Через неделю видно, что большую часть бюджета съели два-три товара, по которым почти нет заказов, а товары, которые реально продаются, недополучили показов.
Как проверить. Отсортируйте отчёт по расходу за последние 7–14 дней. Посмотрите первые пять товаров: сколько по каждому потрачено и сколько пришло заказов. Товар, который тратит без заказов, выключаем или переводим в другую связку, а деньги отдаём тем, что продаются.
6. Кампанию настроили при запуске и забыли
Ставки и цели, выставленные полгода назад, уже не совпадают с ценой, остатками и конкурентами. А с 20 октября Ozon меняет правила для всех:
• в стратегии «Средняя стоимость клика» обновляются минимальные ставки, они зависят от категории, цены товара и места размещения;
• в стратегии «Целевой расход» желаемый ДРР можно будет поставить не ниже 10%;
• ставки ниже нового минимума Ozon поднимет автоматически, ставки на уровне минимума и выше не изменятся.
Как проверить. Пройдитесь по кампаниям и сравните свои ставки с таблицей минимумов из базы знаний Ozon для продавцов. Я бы начал с тех, что крутятся дольше всех. Где цель в «Целевом расходе» стоит ниже 10%, решите до 20 октября, что с ней делать: поднять, перенести товар в другой инструмент или остановить кампанию.
Проверка за 30 минут: что смотреть и в каком порядке
Когда берём товар в работу, мы идём ровно в таком порядке. Половину ответов даёт отчёт по продвижению, остальное видно в карточке с телефона.
Если нашли причину в карточке, цене или остатках, сначала исправьте её, а потом возвращайте бюджет. Больше денег в рекламу эту проблему не решит, только сделает дороже.
Что делаем мы, когда реклама на Ozon не окупается
Работаем вместе с селлером. С нашей стороны тесты связок кампаний: оставляем те, что дают заказы, остальные выключаем. Каждый день смотрим цифры и действуем по ситуации: иногда за день десяток действий, иногда ни одного. Вовремя пополнить бюджет и запустить кампанию — тоже часть работы.
От селлера нужны две вещи. Первая — контент для тестов: что снять и какую обложку попробовать, пишем мы, контакт дизайнера тоже дадим. Вторая — остатки, разложенные по складам ближе к покупателям. Если сейчас выбираете, кому отдать рекламу, пригодятся 5 проверок перед наймом менеджера по рекламе.
Частые вопросы
Почему реклама на Ozon тратит деньги, а заказов нет?
Чаще всего в «Оплате за клик» покупатели переходят в карточку и не покупают: проигрывает карточка, цена, срок доставки или кончаются остатки. Реже причина в выборе инструмента или в бюджете, который съедают товары без спроса.
Что выбрать: оплату за клик или за заказ?
Зависит от маржи. В «Оплате за заказ» вы платите только с заказов, но с 20 октября 2026 года за отдельный товар это 28%, за весь ассортимент 6, 8 или 10%. Посчитайте допустимый ДРР и сравните.
Нужно ли выключать всю рекламу, если нет заказов?
Нет. Выключите товары и связки, которые тратят без заказов, исправьте карточку, цену или остатки и только потом возвращайте бюджет.
Через сколько дней делать выводы по рекламе?
По нашему опыту первые выводы по связке видны через одну-две недели, если товар есть в наличии и цена не менялась. Раньше смотреть можно, но решения принимать рано.
Что изменится в рекламе Ozon с 20 октября 2026 года?
В «Оплате за заказ» новые ставки: 28% за отдельный товар, 6, 8 или 10% за весь ассортимент, 12% в комбо. В «Целевом расходе» ДРР не ниже 10%. Ставки ниже новых минимумов Ozon поднимет сам.
Проверили всё по списку, а бюджет на Ozon всё равно уходит без заказов? Пришлите один артикул — разберу бесплатно.
👉 Прислать артикул на бесплатный разбор
Telegram: канал с разборами
YouTube: Алексей Бибиков
15.10.2026