Кейс рекламы на Wildberries: сумма заказов +220% за месяц, ДРР с 20,9% до 6,9% в сложной нише
Кейс рекламы на Wildberries из сложной ниши, кабинет, который мы ведём: за месяц сумма заказов выросла с 2 693 473 ₽ до 8 621 196 ₽, это +220,1%. Общий ДРР за это же время опустился с 20,9% до 6,9%. Рост дали ручные кампании и работа с кластерами, а реклама с оплатой за клики тут так и не окупилась.
Прикиньте свой потолок ДРР в калькуляторе за минуту.
Я сам селлер на ВБ и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Поставщика и товары не называю, цифры беру только из отчёта по кабинету. Сравниваю соседние периоды, 23.02–24.03 и 25.03–23.04. В отчёте 11 товаров.
Оговорка сразу: сумма заказов не равна прибыли и выкупу. Это цифры по заказам.
Хотите так же посмотреть на свой товар? Пришлите один артикул — разберу бесплатно.
👉 Прислать артикул на бесплатный разбор
Telegram: канал с разборами
YouTube: Алексей Бибиков
Что было на старте
Исходная точка за первый период:
• сумма заказов 2 693 473 ₽;
• общий ДРР 20,9%, то есть на рекламу уходило больше пятой части суммы заказов;
• конверсия (CR) 7,5%.
Средний ДРР прятал самое важное. У нескольких товаров он доходил до 45,3%, 50,2%, 53,4% и 55,1%. Товары продавались, но реклама забирала заметную часть их оборота.
При этом конверсия карточек была на уровне рынка, у части даже чуть выше конкурентов. Значит, искать причину высокого ДРР в фото и описании смысла нет. Вопрос в том, где и как показывается реклама.
Почему CPC не стал основой
Кампании с оплатой за клики в кабинете были, по каждому товару на поиске. Но за клики трафик не окупался. Почему, честно, до конца не знаю: конверсия нормальная, карточки не хуже соседей.
CPC часто советуют как способ держать бюджет под контролем. На практике это не универсальный инструмент: в одних нишах он даёт дешёвые заказы, в других проигрывает кампаниям с оплатой за показы. Заранее не угадать, только проверить на своих цифрах.
Основную нагрузку здесь тянули кампании с ручной ставкой: у каждого товара ручные кампании на поиск и на рекомендательные полки.
Что сработало: кампании, кластеры, поиск и полки
Кластер на WB объединяет похожие поисковые запросы. По нему видно, сколько стоит показ и сколько заказов он приносит. В ручной кампании с кластерами можно работать по отдельности: одни усиливать, другие придерживать.
Как мы работали, если коротко. Тестировали связки кампаний, оставляли те, что приносят заказы, следили за цифрами и вовремя реагировали. Цель была, чтобы реклама нормально работала сразу и на поиске, и на полках. Получилось и то и другое. Это удаётся не всегда: часто один канал вытягивают за счёт другого, и общий ДРР не падает.
Со стороны селлера в такой работе нужны контент для тестов и распределение остатков по складам.
Дополнительно подключили внешнюю рекламу во ВКонтакте и ищем рабочие креативы. Её результатов в этих цифрах нет, считать пока рано.
Результат за месяц: +220,1% к сумме заказов
Период 25.03–23.04 против 23.02–24.03:
• сумма заказов 8 621 196 ₽ против 2 693 473 ₽, плюс 5 927 723 ₽, или +220,1%;
• 10 831 заказ за месяц;
• общий ДРР 6,9% против 20,9%, минус 14 процентных пунктов;
• CR вырос с 7,5% до 7,9%;
• цена заказа с учётом ассоциированных конверсий снизилась на 44,8%.
Рост у всех 11 товаров, от +104,1% до +340,9%. ДРР тоже снизился у каждого. Самый крупный товар вырос с 1 164 027 ₽ до 3 876 533 ₽, это +233,0%, а его ДРР опустился с 7,1% до 4,3%.
Про ассоциированные конверсии отдельно. Покупатель часто приходит по рекламе одного товара, а покупает у того же продавца другой. Если считать цену заказа только по рекламируемому артикулу, такие заказы теряются, и реклама выглядит дороже, чем есть. С их учётом цена заказа здесь стала меньше почти вдвое.
Четыре вывода из кейса
1. Отказ от CPC не означает отказ от контроля. Бюджет контролировали через ручную ставку и кластеры, и ДРР упал втрое.
2. ДРР считается от суммы заказов. Когда заказы растут быстрее рекламных расходов, доля рекламы падает сама. Рост и снижение ДРР не спорят друг с другом, если реклама приводит покупателей.
3. Смотреть надо и на средний ДРР, и на ДРР каждого товара. Средние 20,9% прятали позиции, где реклама забирала больше половины оборота.
4. Внешний трафик идёт после того, как реклама внутри WB уже настроена.
Что проверить в своём кабинете: 6 пунктов
1. Конверсию карточек против конкурентов: если она на уровне рынка, причина не в контенте.
2. Окупаются ли кампании за клики именно на ваших товарах.
3. ДРР по каждому товару отдельно.
4. Статистику по кластерам в ручных кампаниях: какие запросы приносят заказы, а какие только расходуют бюджет.
5. Работает ли реклама одновременно на поиске и на полках, или один канал живёт за счёт другого.
6. Цену заказа с учётом ассоциированных конверсий.
Сравнивайте месяц с месяцем: на таком отрезке видно, что сработало.
Потолок ДРР от маржи можно прикинуть в калькуляторе ДРР. Какой уровень нормален для вашей маржи, разобрано в статье «Нормальный ДРР на Wildberries в 2026: 3 диапазона по марже», а чем ДРР по заказам отличается от ДРР по выкупам — в статье «ДРР на Wildberries по заказам или по выкупам».
Как это выглядит на вашем товаре
Если хотите посмотреть так же на свой товар, оставьте заявку на бесплатный разбор одного артикула. Возьмём один ваш артикул и пройдём по нему тем же порядком, что в кейсе:
• рекламные кампании и ставки по этому артикулу;
• ДРР артикула;
• воронка: показ, клик, заказ, и в каком звене теряются деньги;
• список того, что по этому артикулу стоит поправить.
Что из списка делать, решаете сами. Результат заранее не обещаем: он зависит от ниши, остатков, цен и контента.
Частые вопросы
Почему ДРР упал, хотя заказы выросли?
ДРР считается от суммы заказов. Сумма заказов выросла на 220,1% и росла быстрее рекламных расходов, поэтому общий ДРР опустился с 20,9% до 6,9%.
Работает ли CPC на Wildberries?
Зависит от ниши. В этом кабинете CPC не окупился даже при нормальной конверсии, а основную нагрузку взяли ручные кампании на поиск и полки. Проверять стоит на своих цифрах.
Зачем смотреть ДРР по каждому товару?
Средний ДРР 20,9% прятал товары, где он доходил до 45,3–55,1%. По общей цифре такие позиции не видны.
Что входит в бесплатный разбор одного артикула?
Рекламные кампании и ставки по этому артикулу, его ДРР, воронка от показа до заказа и список того, что стоит поправить. Что из списка делать, решаете сами.
Можно ли повторить такой результат на своём товаре?
Результат заранее не обещаем: он зависит от ниши, остатков, цен и контента. Повторить можно порядок проверки, а цифры у каждого кабинета свои.
Если хотите пройти этот список на одном своём товаре, пришлите один артикул — разберу бесплатно.
👉 Прислать артикул на бесплатный разбор
Telegram: канал с разборами
YouTube: Алексей Бибиков
21.10.2026