Как проверить менеджера по рекламе ВБ: 7 проверок по WB Продвижению за 30 минут
Как проверить менеджера по рекламе ВБ: откройте статистику WB Продвижения за 30 дней, сравните сумму заказов и ДРР с прошлым периодом и с потолком от вашей маржи, затем проверьте исключённые кластеры, остатки, конкуренцию кампаний и права доступа. На всё уходит полчаса.
Прикиньте свой потолок ДРР в калькуляторе за минуту.
Пишет Алексей Бибиков. Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. В этой статье разобран экспресс-контроль подрядчика по сухим цифрам внутри маркетплейса.
Хотите второе мнение о рекламе, которую ведёт менеджер? Пришлите один артикул на разбор рекламы.
👉 Прислать артикул на разбор
Telegram: канал с разборами
YouTube: Алексей Бибиков
Как проверить менеджера по рекламе ВБ: порядок на 30 минут
Селлеру нужно контролировать отдачу от вложенных средств. Чтобы проверить работу менеджера wildberries, достаточно тридцати минут и стандартных отчётов площадки. Проверка строится на базовой логике: сопоставить маржу, рекламные расходы, заказы и состояние поисковых запросов.
Ниже собрана пошаговая таблица контроля. Пройдите по пунктам по порядку.
7 проверок по WB Продвижению
1. Доля затрат и ДРР против маржи
Откройте раздел: Продвижение → WB Продвижение → Статистика. По справке WB для продавцов здесь отображаются показы, клики, корзины, заказы и затраты. В статистике WB считает CTR = клики ÷ показы × 100, CPC = затраты ÷ клики, стоимость заказа = затраты ÷ заказы.
Показатель «Доля затрат» отражает, какой процент от суммы заказов вложили в продвижение: затраты на кампанию ÷ заказы в рублях × 100. Заказы здесь считаются с ассоциированными конверсиями: это другие ваши товары, которые покупатель добавил или заказал в течение 14 дней после клика по продвигаемой карточке.
Вам нужно оценить долю рекламных расходов относительно экономики своего товара. Формула звучит так: ДРР = расход на рекламу / сумма заказов (или выкупов) × 100%. В статье и в калькуляторе считают от суммы заказов; от выкупов процент выше, часть заказов не выкупают. Вы можете посчитать свой потолок ДРР в калькуляторе и сравнить полученный результат с отчётом.
Формулы всех колонок описывает справка WB о статистике продвижения.
Тревожный признак: доля затрат в кампании стабильно превышает маржинальность товара до вычета рекламы. Это означает прямую торговлю в минус.
Что спросить у менеджера: «Какой плановый потолок ДРР заложен в стратегию и почему текущий расход выше плановой маржи карточки?».
2. Динамика за 30 дней: сравнение периодов
Откройте вкладку «Товары» в разделе «Кампании». По умолчанию метрики кампании показаны за последнюю неделю, период можно выбрать до 30 дней. На вкладке «Товары» есть встроенное сравнение с предыдущим периодом.
Смотреть нужно сумму заказов и стоимость заказа вместе, одна цена клика ничего не доказывает. Дешёвый трафик бесполезен, если он не приносит выручки в кассу.
Тревожный признак: общая сумма заказов за последние 30 дней падает, а стоимость привлечения одного заказа растёт. При этом специалист рапортует только о снижении цены клика.
Что спросить у менеджера: «Как изменилась стоимость оформленного заказа за последние 30 дней и почему общая сумма заказов на вкладке товаров снижается?».
3. Затраты в отчёте менеджера против раздела «Финансы»
Откройте отчёт специалиста и сопоставьте цифры с разделом: «Финансы» → «История затрат». По справке WB сумма затрат в статистике может быть больше реальной, потому что данные о показах обновляются в течение 3 дней. Актуальная сумма отражена в разделе «Финансы» → «История затрат».
Небольшое расхождение за три последних дня нормально.
Тревожный признак: цифры в отчёте сильно расходятся с фактическими списаниями за закрытые периоды недельной давности.
Что спросить у менеджера: «Из какого раздела выгружены расходы в отчёт и почему данные расходятся с историей затрат в финансах?».
4. Ключевые слова и CTR
В разделе статистики доступна выгрузка «Расширенная статистика» в XLS, в ней отдельные вкладки, в том числе статистика по ключевым словам. Скачайте файл и откройте вкладку со статистикой по ключевым словам.
Справка WB советует проверять статистику по ключевым словам и исключать фразы с низким CTR. И там же предупреждает: чем больше запросов в исключениях, тем меньше показов. Популярные запросы из исключений лучше вернуть.
Тревожный признак: в отчёте фразы с тысячами показов, низким CTR и без заказов, и неделями их никто не трогает.
Что спросить у менеджера: «Когда проводилась последняя чистка фраз с низким CTR и почему нецелевые запросы продолжают расходовать средства?».
5. Исключённые кластеры
Поиск работает по кластерам запросов. Исключение одного запроса из кластера исключает весь кластер. Список запросов кластера можно скачать в кампании: «Поисковые запросы» → «Скачать кластер запроса». Справка WB советует периодически пересматривать исключённые кластеры, потому что покупатели вводят новые запросы.
На площадке действуют две модели оплаты: за 1 000 показов (CPM) и за клик (CPC). Исключать запросы можно в CPM, в CPC нельзя. По каналу RWB Медиа с 7 октября 2026 в CPC для всех товаров есть зона «Рекомендации» со своей ставкой.
Тревожный признак: в исключения отправлены частотные коммерческие кластеры, из-за чего кампания потеряла охват. Либо специалист исключил одно неподходящее слово, случайно заблокировав весь целевой кластер.
Что спросить у менеджера: «Проверялся ли состав скачанного кластера перед отправкой в минус-слова и когда в последний раз пересматривался список исключений?».
6. Конкуренция кампаний, остатки и деньги
Откройте список кампаний. Причины, почему у кампании нет показов, по справке WB: кампания приостановлена или завершена; в кампании закончились деньги; товар продвигается сразу в нескольких кампаниях, они конкурируют, и показы засчитываются той, где у товара позиция выгоднее; товара нет на складе, показы начнутся, когда он появится.
Учитывайте финансовые ограничения: минимальный бюджет кампании 1 000 ₽. Дневной лимит есть только в CPC, минимум 1 000 ₽, система тратит его в течение дня с учётом активности покупателей в подкатегории и может временно приостанавливать продвижение, чтобы лимит не ушёл слишком быстро. Есть опция «Переносить неистраченные деньги» на следующий день. Как с самого начала разложить артикулы по кампаниям без пересечений, описано в статье настройка рекламы на WB по шагам.
Тревожный признак: одна карточка добавлена в три разные активные кампании, бюджет завис на нуле, либо реклама настроена на артикул с нулевым остатком на складе.
Что спросить у менеджера: «Почему один артикул добавлен в конкурирующие кампании и включена ли опция переноса неистраченного дневного лимита?».
7. Доступ и еженедельный отчёт
Проверьте права пользователя: Профиль (название организации справа вверху) → Настройки → вкладка «Пользователи». Добавлять и удалять пользователей, например менеджеров, может только владелец, по ссылке-приглашению на номер телефона. По умолчанию новому пользователю открыты все разделы, кроме «Пользователи», подписки «Джем» и витрины. Раздел «Финансы» можно ограничить, в том числе баланс: тогда пользователю недоступен вывод денег.
Отчёт менеджера по рекламе wb должен приходить еженедельно. Обязательный состав: сумма заказов, затраты, ДРР и понятный план действий на следующую неделю. О том, что проверить у менеджера до найма, подробно рассказано в отдельном материале.
Тревожный признак: специалист заходит под общим логином владельца с полным доступом к выводу средств, а отчёты присылает бессистемно без сопоставления выручки и расходов.
Что спросить у менеджера: «Пришлите еженедельный сводный отчёт с суммой заказов, расходами, ДРР и списком планируемых изменений по кампаниям».
Условный пример оценки показателей
Цифры в этом блоке условные, они показывают логику расчёта. Допустим, вы продаёте товар с розничной ценой 2 000 ₽. Маржа до вычета продвижения составляет 25%, соответственно, ваш потолок ДРР равен 25%.
Менеджер показывает ДРР 12% и радуется отличному результату. Теперь общая картина продаж за 30 дней. Выручка от заказов за этот период упала с 400 000 ₽ до 250 000 ₽. Расход на продвижение составил 30 000 ₽.
По формуле: ДРР 30 000 / 250 000 × 100% = 12%. Формально процент красивый и укладывается в норматив. Однако продажи сжались на 37,5%. Процент тот же, а выручки на 150 000 ₽ меньше. Вывод простой: оценивать работу нужно строго по связке «сумма заказов + ДРР».
Где селлеры теряют деньги, когда настраивают сами
Четыре ошибки, которые стоят денег. Каждую можно заметить в своём кабинете:
- Смотрят только на цену клика. В одном из кабинетов клиентов за две недели клик подешевел с 8,14 до 6,55 ₽ (−19,5%), а стоимость заказа с рекламы снизилась с 543 до 360 ₽. При этом вклад цены и скидок здесь не отделён от рекламы. Смотреть нужно итоговую стоимость оформленного заказа и ДРР.
- Месяцами держат высокий ДРР и считают это нормой. В другом кабинете клиента ДРР снизился с 20,9% до 6,9%, а сумма заказов выросла на 220% за месяц.
- Исключают кластеры и забывают их вернуть. По справке WB исключение одного запроса останавливает показы по всему кластеру, а состав кластера регулярно обновляется: исключённый кластер со временем может стать подходящим.
- Ставят один товар в несколько кампаний сразу. Кампании начинают конкурировать: по справке WB показы засчитываются той, где товар занял более выгодную позицию, а остальные по этому товару могут остаться без показов.
Пришлите один артикул на бесплатный разбор рекламы: 👉 Прислать артикул на разбор
Кейс из кабинета клиента
Бытовая электроника, весь кабинет, календарные месяцы август → сентябрь 2026.
Сумма заказов выросла с 7,53 млн ₽ до 16,11 млн ₽ (+113,9%). Показатель ДРР вырос с 7,96% до 8,91%, то есть меньше чем на 1 п.п. Цена рекламного заказа с учётом связанных конверсий снизилась с 158,52 до 142,97 ₽ (−9,8%).
Вывод для проверки менеджера: ДРР прибавил меньше пункта, сумма заказов выросла больше чем вдвое, и это нормальная картина. Менеджера оценивают по связке двух метрик: сумма заказов плюс ДРР.
Несколько кейсов есть и в видео: «Реклама WB дала рост: почему одной настройки недостаточно»
Моё мнение
Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Хорошего специалиста видно сразу: он сам приносит точные цифры из статистики WB Продвижения, объясняет каждое действие и логику изменений. Я бы делал эти 7 проверок раз в месяц лично, даже если текущие показатели вас полностью устраивают.
Частые вопросы
Как проверить менеджера по рекламе на ВБ, если я сам не разбираюсь в рекламе?
Смотрите на итоговую сумму заказов и долю затрат относительно вашей маржи. Если ДРР укладывается в план, а выручка в рублях растёт, продвижение работает на деньги.
Какой доступ дать менеджеру по рекламе WB?
Владелец приглашает менеджера по ссылке на номер телефона в разделе «Пользователи». Обязательно ограничьте раздел «Финансы», чтобы закрыть доступ к балансу и выводу денег.
Почему затраты в отчёте менеджера не совпадают со статистикой WB?
Данные о показах в статистике продвижения обновляются в течение 3 дней, поэтому сумма затрат там может быть больше. Актуальная сумма в разделе «Финансы» → «История затрат».
Как часто проверять работу менеджера по рекламе?
Каждую неделю смотрите короткий отчёт с расходами и заказами. Полную 30-минутную сверку по всем 7 пунктам достаточно проводить один раз в месяц.
Прошли 7 проверок и остались вопросы к цифрам? Пришлите один артикул на разбор.
👉 Прислать артикул на разбор
Telegram: канал с разборами
YouTube: Алексей Бибиков
Источники
• Справка WB для продавцов «Статистика и управление продвижением» (обновлена 17.06.2026)
• Справка WB для продавцов «Как запустить и редактировать кампанию» (обновлена 18.05.2026)
• Справка WB для продавцов «Бюджет и оплата продвижения» (обновлена 11.08.2026)
• Справка WB для продавцов «Пользователи и доступы» (обновлена 22.09.2026)
• Справка WB для продавцов «Модели оплаты WB Продвижения и принципы работы» (обновлена 02.09.2026)
• RWB Медиа (официальный Telegram): пост 07.10.2026
29.10.2026